X机电绩效管理案例
项目背景：XX机电是一家2000年成立，聚焦于微电机的研发、生产和销售的中、德、瑞合资企业，在治理结构上，虽缺乏实际控制人，但主要的管理权还在于中方，德、瑞主要发挥海外市场的拓展作用，海外业务占公司业务总体的70%。随着海外业务的持续发力，X机电已经形成包括经销商在内的稳定客户群，从2010-2018年销售额连年增长。但是从2016年开始，XX机电增长速度开始减缓，营业收入始终在3-4亿徘徊，人均销售额更是呈现下滑趋势，且低于行业水平。
问题分析：
从实际的业绩表现上来看，人均销售额近两年未有明显突破，人均利润有下滑趋势，单位人工成本的产出率持续下滑，说明投入的资源并未产生预期价值，且薪酬总额增长速度超过销售额增长速度，侵蚀公司利润
归结困惑于一点，其实是“激励导向”出了问题
调薪不是依据员工的能力和贡献，而是普调，管理人员调1000，基层员工调500，员工难以感受到个性化的认可和激励
研发人员采用项目奖金和销售提成相结合的方式，但实际的产品销售业绩与其研发设计并无直接的相关性，研发人员更多是靠运气拿提成，且在项目奖金的设置上，即使是对原有产品的简单调整，也算做新项目，也会有相应的项目奖金，这使得大家更愿意做这些“改进”项目，而非“创新”项目，因为拿钱更容易
管理者对于公司战略目标的不统一，高层犹豫不定的决策。
德锐提出的变革方案
第一步：实施战略研讨，明确战略目标
微电机处于产业链中下游，是技术密集型行业，较高的创新研发水平，为客户提供高技术含量的定制化服务是企业发展的关键成功要素
关键竞争对手的确定
长远发展目标以及企业使命愿景的明确，将抽象的愿景进一步细化成可衡量的描述
基于愿景明确未来的阶段性发展目标
用战略地图描绘实现第一阶段战略目标的战略举措
明确下一年的战略举措、考核指标、目标值，并进行战略解码，分解到各部门
各部门除了要承接公司的战略目标，还需要从部门间协作、客户满意度方面分解关键绩效指标
第二步：构建绩效管理机制，保证战略目标落地
构建完整的绩效管理体系
确定公司目标和部门目标后，进一步分解到部门和员工的工作计划，每一条计划都要支撑部门目标的实现，同时遵循SMART原则（制定月度工作计划表）
基于员工工作计划的完成情况，由部门负责人从工作态度与责任心、纪律性、工作量、协作性、及时性和工作质量等六个方面对员工绩效进行评价，统一的评价维度让绩效考核工作简便、可执行
与部门业绩表现挂钩的强制分布能够统一部门目标和行动，激发内部活力，优化人才。激励以个人业绩为依据，更要与团队业绩相挂钩，员工是否发放年终奖、年终奖的高低，与公司整体经营目标的达成直接相关
第三步：构建以能力、业绩为导向的价值分配体系
首先树立正确的付薪理念，即企业因为什么付薪，员工因为什么而获取薪酬
以岗定薪的前提是构建明确的职位等级体系，明确不同岗位层级所面对的薪酬区间，随着职级的上升，相应地进行薪酬调整
依据工作特点和业务发展需要，选择合适的薪酬模式，体现业务发展方向以及多劳多得的的分配原则
为了激发员工树立挑战性的目标，统一行动，当企业超额实现经营目标时，实施成长分享计划
重点建立以公司经营业绩和人才盘点结果为主要依据的年度调薪机制（根据公司经营情况，确定是否调薪，固定调薪月份）
通过薪酬宣贯和薪酬沟通，让员工了解如何才能实现薪酬的上涨以及倡导员工对于各自薪资的保密。
第四步：建立承接公司战略的销售人员、研发人员激励机制
组织架构的调整
着眼于长远，要改变以往“单打独斗”的营销模式，采用团队管理模式，逐步构建营销管理能力，实现人才牵引公司整体业绩的突破
分别制定团队负责人、团队成员和销售内勤/见习业务员的薪酬结构
季度/年度针对团队负责人、团队成员和销售内勤/见习业务员采取相应的考核指标，得分对应相应的绩效系数
项目研发人员薪酬设想
基于现状、外部行业薪酬数据调查和标杆企业薪酬数据，建立具有竞争力的宽带薪酬体系
采用高估低浮的薪酬结构，增加固定薪酬，在加强项目管理的规范性基础上，提高项目奖金激励力度，取消项目销售提成
由项目质量和进度情况决定浮动系数
方案实施结果：
经过这次人才盘点和评价反馈，那些平时懒散的员工现在都紧张起来了，积极了很多，能够看到明显的改善
周会的时候，在某个问题的讨论上，虽然还是能听到一些“你推我往”的声音，但是能够听到更多建议和方法；
研发项目的立项确实更加谨慎了，创新型项目明显增多，公司内部越来越多人向公司推荐研发人才；
内贸虽然占比较低，但是市场空间大，更换了新的内贸负责人之后，团队积极性明显增强，销售人员向外跑的也越来越勤，在讨论整体销售策略时，更多是团队一起，而非个人单独汇报
在第二年年底调薪表上，取消了“总经理意见”一列，更多以人力资源部出具的薪酬调整方案为准，总经理把握总额，特殊情况，由人力资源部和部门负责人沟通后提交方案由总经理审批
人才盘点工作第二年如期进行，进一步优化了素质标准，管理者们面对对下属的评价，更加从容和自信，因为平日里对员工的关注更多更细
人才招聘工作持续进展，实时了解人才市场的情况，不能错失优秀人才